고객을 사로잡는 Why 마케팅

고객을 사로잡는 Why 마케팅

-What을 팔지 말고 Why를 팔아라!

p.235

조기선 지음 // 타래

고객을 사로잡는 Why 마케팅 이 책은 작년 10월에 선물 받은 책으로 자기와 함께 일을 하려면 마케팅 지식이 필요할꺼라면서 공부하라고 보라고 해서 보기 시작했다. 2014년도 책이라서 걱정했다. 아니나 다를까 이미 실현화 되었어야 하는 내용들이 가득하다. 부제에서 보이듯이 물건을 보는 것이 아니라 왜 사야하는지를 알려야 한다는 이야기이다. 이 책을 보던 시절에 가지고 있던 주요 관심사는 가치에 대한 부분이다. 나만의 가치를 추구 해야 한다는 것을 강조하며 살았다. ‘나’ 라고 얘기하지만 제대로 할 말은 ‘나’가 아니라 하나님이 주신 ‘나’ 이다. 이 부분은 나중에 지면을 할애할 예정이니 본 게시글에서는 뛰어넘도록 하자.

책의 내용을 정리하면 두가지를 이야기를 한다. 장사 아니 마케팅은 물건을 파는 것이 아니라 어떻게 팔아야 하는지가 아니라 왜 이것을 고객이 사야하는지에 대한 답을 내린다. 간단하다. 물건만을 팔던 시절은 이미 끝난 시대이다. 이전에 공산품이 팔리던 시절이 What인 물건을 팔던 시절이다. 그저 필요에 의한 필요품을 사는 시절이 되었다. 그리고 그 다음은 어떻게 고객에게 팔 것인가를 고민하던 시절이 왔다. 결국 마케팅의 주요 관심 분야가 이 How에 있지 않았나 싶다. 물론 이제 지금은 어떻게가 아니다. 충분히 누구나 접근할 수 있는 매체가 존재하고, 소비자는 굉장히 간단히 원하는 상품을 접할 수 있는 시대가 되어버린 것이다. 그리고 다음은 경제가 어느정도 부유와 안정의 시기가 오니 같은 물건이라도 누구에게 사느냐가 중요해진 시대가 왔다고 한다. 바로 Who 이다. 어떤 사람이 물건을 파는지에 집중하게 된다. 그 사람이 어떤 영향을 주는지, 특히 한국에서는 보여주기식 삶이 극대화 되다 보니 브랜드의 이름을 추구 하게 되는 문화가 이뤄졌다. 뭐 물론 세계 어디나 같을 지도 모른다. 그러니 고가의 명품을 사는게 아니가 싶다. 뭐 여기서 중요한 것은 브랜드와 사회적 공헌도 등 에 소비자의 관심이 간다는 것이다. 이 중심에서 Why 시대로 넘어오게 되었다고 한다. 이제 물건을 사는데 필요한 것은 어떻게가 아니라 어떤 사람이 아니라 왜 내가 사야 하는가가 중요하다는 것이다. 어떻게 보면 다시 합리적인 소비의 시대가 된다는 것이다. 그리고 두번째 내용은 사람이다. 물건을 파는 이야기 후에 물건을 팔기에 중요한 것은 결국 직원이라는 이야기이다. 이 책에서 가장 기억에 남는 대목은 역시나 직원이 행복해야 고객을 행복하게 만들 수 있다는 것이다. 고객을 맞추는게 우선이 아니라 내 사람인 직원에게 먼저 행복을 제공해야 한다. 그래야 그 행복함을 고객에게 전달 된다는 것이다. 그 외에도 이런저런 이야기가 있지만 기억에 남고 내가 가져야 할 내용은 이정이다.

이 책을 읽으면서 많은 생각이 들었다. 먼저는 책에서 이야기하는 왜 라는 시대가 아니라 이미 지난 시절의 이야기라고 생각한다. Why 는 이미 지났다. 이미 물건을 직접 사는 시대가 곧 마무리가 될 것이다. 그리고 개인이 제작하는 어찌보면 다시 자급자족하는 시대가 올 것이라고 판단된다. 그렇기 때문에 변화에 적응하고 만약에 물건을 팔아야 하는 입장이 된다면 … 아니다 물건을 파는건 내가 아닐꺼 같다. 다른 소비재를 팔지는 몰라도.(절대 글이 막혀서가 아니라 글을 쓰다보니 한번쯤 생각해보는 것이 어떤가 했지만 역시 아니어서 그렇다) 그리고 사람에 관한 내용이다. 이러나 저러나 항상 찾고 바라는 것은 나와 함께 할 사람을 생각한다. 그리고 그 사람을 존중하고 그 사람이 가치 있다고 생각하는 파트와 잘 할 수 있는 영역을 맡겨야 한다는 생각이 든다. 효율면에서도 그렇지만 평생 직장이라는 것이 존재하지 않는다고 생각한다면 본인들의 가치와 본인들의 발전을 위한 방향으로 키워주는 것이 팀의 역할이라고 생각한다. 그렇기 때문에 실제로 각 사람의 스토리를 이해를 하고 이 사람이 이 일을 통하여 얻고자 하는 것들을 빨리 캐치하여 도와줄 수 있는 사람이 되어야 한다. 그렇다 결국 나랑 함께 할 사람을 연구하고 도와줄 수 있는 방향으로 이끌어야 하는 책임을 져야 한다. 엄청난 일을 하는것이 아니라 당연한 일을 그렇다면 함께 가는 사람 모두가 필요한 일이 되지 않을까 싶다. 가치를 생각하고 과거보다는 현재 그리고 미래를 향한 방향에 집중한다면 하나의 도전이 될 수 밖에 없다는 생각이 든다. 중요한 것은 사람들의 의식이 변하고 그와 함께 같이 갈 가치관을 맞추는 작업은 어디나 필수라고 본다. 그래서 의식 개조 라고 할만한 대기업의 신입 사원에 대한 교육이 그렇게 시작되는지도 모르겠다. 솔직히 자의식이 강하다 할지 아니면 (썩 좋은 평가만 듣는건 아니지만) 남들과 엇나가려고 하는 사고방식 때문에 놓친 게 있지 않나 싶다. 그것을 어떻게 교육하는지 볼 수 있는 기회를 말이다.

앞서 말했듯이 지금은 적게나마 함께 갈 팀을 구하는 입장에서 대표가 될지 충분한 팔로워가 될지 모르겠지만 누굴 만나던간에 해야 할 일은 분명해졌다. 나의 스토리, 나의 중심 가치, 나의 인생이 중요한 만큼 함께 갈 사람들도 그것이 너무나 중요할 것이다. 그것을 소통하는 역할을 감당해야 한다. 말을 잘 들어주고 잘하는 편은 아닐지라도. 그리고 내가 추구하는 가치관을 인정받기 위해 준비해야 할 부분들이 드러나 있다. 본의 아니게 사회에서의 지위는 높지 않지만 곳곳에서 앞에 나가 내 이야기를 해야 할 때가 있다. 올해도 두번이나 기회가 있었고, 한번은 확실히 망쳤을지도 모른다. 너무나 준비를 하지 않은 모습을 보였기 때문에 지금도 후회 하는 부분이 없지 않아 있다. 그만큼 내가 나를 소개하고 내가 추구하는 중심 가치가 무엇인지를 명료화 해서 가지고 다닐 필요가 있다. 그것이 불완전할 지라도 언어로 표현하는 부분이 너무나 중요하다. 과정을 겪어야만 하고 준비해야만 한다는 생각이 든다. 이 책을 다 읽은 시점이 3P 바인더 교육 직전에 다 읽었고, 교육을 통하여서 여러가지 방법론 적으로 생각한 부분이 있다. 결국은 준비하고 소개하는 영역은 내 몫이다. 시간이 오래 걸리더라도 시작해야겠다. 일단 실천!!